Compartilhe :
A negociação é uma habilidade essencial em diversos aspectos da vida, desde transações comerciais até interações pessoais. Existem diferentes abordagens para a negociação, sendo duas das mais comuns a negociação distributiva e a negociação integrativa. A negociação distributiva, também conhecida como "ganha-perde", foca na divisão de um recurso fixo, onde o ganho de uma parte representa a perda da outra.
Em contraste, a negociação integrativa, ou "ganha-ganha", busca encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas, promovendo a colaboração e a criação de valor adicional. Este texto explora as características, vantagens e desvantagens de cada abordagem, oferecendo uma visão abrangente sobre como escolher a estratégia mais adequada para diferentes situações de negociação.
Entendendo a negociação distributiva e alguns exemplos disso
A negociação distributiva (também conhecida como negociação competitiva) é um tipo de negociação ondes as partes competem pela distribuição de um valor fixado. Nesse tipo de negociação existe sempre um vencedor e um perdedor e todas as partes estão cientes do que cada uma ganha e perde.
Nesse tipo de negociação a questão principal é: "quem irá reivindicar o maior valor?". Um ganho de um lado é obtido pelo custo do outro lado, logo ambos competem usando boas estratégias de negociação para ver quem vai conseguir vencer e obter o preço mais vantajosos para si.
Na negociação distributiva existe apenas um ponto que é o dinheiro, sendo o objetivo do comprador basicamente negociar o menor valor possível para o produto (ou serviço); já o vendedor (ou prestador de serviço) tem como objetivo negociar o maior preço possível para o produto (ou serviço).
A seguir, temos alguns exemplos de negociação distributiva:
- Venda de um carro – Nesse negócio não existe relacionamento entre o vendedor e o comprador, e todas as questões são voltadas para o preço. Cada uma das partes vai trabalha para um melhor acordo, e qualquer ganho de uma parte representa uma perda para a outra parte.
- Negociação imobiliária - O vendedor sabe que qualquer quantia concedida ao comprador sairá do seu próprio bolso, e vice-versa.
Os acordos de negociação distributiva são bem limitados, pois não existe oportunidade para criatividade ou ampliação do escopo da negociação.
Além disso, o relacionamento e reputação são irrelevantes nesse modelo de negociação; pois geralmente os negociadores não estão dispostos a considerar o valor do relacionamento com a outra parte.
Entendendo a negociação integrativa e alguns exemplos disso
A negociação integrativa, também conhecida como negociação colaborativa ou "Ganha-Ganha", representa um tipo de abordagem onde ambas as partes cooperam visando atingir máximos benefícios ao integrar seus respectivos interesses em um acordo vantajoso para ambos.
Esse método, ao aumentar o tamanho do potencial de oportunidades, resulta em benefícios concretos para todas as partes envolvidas, sem a presença de um perdedor perceptível.
Essa estratégia de negociação assegura que todos os envolvidos saiam ganhando e satisfeitos com o desfecho. Para alcançar esse resultado, é crucial identificar os interesses genuínos de cada parte, indagar para compreender as motivações da outra parte e enfocar nos interesses subjacentes que motivam a atenção mútua e uma escuta atenta.
No contexto das transações comerciais, as negociações integrativas se destacam em situações como:
- A estruturação de acordos de parcerias complexas ou outras formas colaborativas de contrato; como por exemplo: Uma empresa de moda de alta qualidade se associa a uma organização de caridade de renome para lançar uma linha de roupas beneficente. Nesse acordo, ambas as partes compartilham sua expertise - a empresa de moda contribui com seu design e produção, enquanto a organização de caridade traz sua rede de apoiadores e reconhecimento público.
- Casos com muitos componentes financeiros; como por exemplo: Uma empresa de engenharia que oferece soluções de energia solar entra em negociações com uma empresa de investimentos para financiar a instalação de painéis solares em várias propriedades. Nesse acordo, as partes podem negociar os termos financeiros, como taxas de juros e prazos de pagamento, enquanto trabalham juntas para criar uma solução sustentável e lucrativa.
- Interações entre profissionais colegas, superiores e subordinados, onde uma relação de longo prazo é almejada; como por exemplo: Em uma empresa de tecnologia, um grupo de engenheiros juniores busca melhorar suas habilidades por meio de treinamentos especializados. Eles se aproximam de seus superiores e propõem um programa de desenvolvimento conjunto. Os superiores concordam em fornecer treinamento e orientação, e, em troca, os engenheiros se comprometem a aplicar suas novas habilidades para melhorar a eficiência dos projetos da equipe.
Na abordagem integrativa, diversos elementos estão sujeitos a negociação, e ambas as partes buscam criar valor tanto para si quanto para a outra parte.
Concessões são feitas de maneira a assegurar ganhos mútuos. Diferenças nos interesses não necessariamente prejudicam a capacidade de ambas as partes em obter o que desejam do acordo. Os interesses e preferências de ambas as partes podem ser satisfeitos.
O sucesso nesse tipo de negociação exige cooperação e compartilhamento de informações para identificar oportunidades mutuamente benéficas. Cada parte deve compreender de maneira sólida seus próprios interesses principais e os da outra parte, facilitando a colaboração e a criatividade que levam a soluções inovadoras.
O desafio central desse modelo reside em descobrir soluções conjuntas que atendam aos interesses de ambos, evitando uma abordagem competitiva. No final, quando um acordo de ganho mútuo é concretizado, ambas as partes encerram a negociação com satisfação, percebendo que saíram vitoriosas e justiçadas pelo resultado alcançado.
Comparação entre a Negociação Distributiva e a Integrativa
A negociação distributiva e a negociação integrativa são abordagens distintas com objetivos e métodos diferentes. A negociação distributiva foca na divisão de um recurso fixo, onde o ganho de uma parte representa a perda da outra.
Esse tipo de negociação é comum em situações onde os recursos são limitados e as partes envolvidas competem para obter a maior parte possível. Por outro lado, a negociação integrativa busca encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas.
Em vez de competir, as partes colaboram para criar valor adicional e alcançar resultados mutuamente vantajosos. Enquanto a negociação distributiva tende a ser mais competitiva e focada em curto prazo, a negociação integrativa promove a cooperação e a construção de relacionamentos de longo prazo.
Referências
- https://pt.economy-pedia.com/11040461-distributive-negotiation (acessado em 28/01/2025 as 12:31)
- D273n Daychoum, Merhi Negociação: conceitos e técnicas/Merhi Daychoum - Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
- https://www.viannaconsultores.com.br/conceito-negociacao#:~:text=Negocia%C3%A7%C3%A3o%20%C3%A9%20um%20processo%20de,co%2Dresponsabilidade%20pelos%20seus%20resultados. (acessado em 28/01/2025 as 12:52)
- Duzert, Yann, 1972- Negociação e administração de conflitos / Yann Duzert, Ana Tereza Schlaepfer Spinola. - Rio de Janeiro: FGV Editora, 2018
- https://www.masterclass.com/articles/distributive-negotiation (acessado em 28/01/2025 as 13:13)
Sobre o autor
Olá meu nome é Pedro Coelho, eu sou engenheiro químico com Pós Graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e também sou Green Belt em Lean
Six Sigma. Além disso, eu estou estudando Engenharia Civil, e em parte de minhas horas vagas me dedico a escrever artigos aqui no ENGQUIMICASANTOSSP, para ajudar estudantes de Engenharia Química e de áreas correlatas. Se você está curtindo essa postagem, siga-nos através de nossas paginas nas redes sociais e compartilhe com seus amigos para eles curtirem também :)
0 Comentários de "Diferenças entre a Negociação Distributiva e a Integrativa"
Os comentários são sempre bem vindos, pois agregam valor ao artigo. Porém, existem algumas regras na Política de Comentários, que devem ser seguidas para o seu comentário não ser excluído:
- Os comentários devem estar relacionados ao assunto do artigo.
- Jamais faça um comentário com linguagem ofensiva ou de baixo calão, que deprecie o artigo exposto ou que ofenda o autor ou algum leitor do blog.
- Não coloque links de sites ou blogs no corpo do texto do comentário. Para isso, assine com seu Nome/URL ou OpenID.
-Não coloque seu email e nem seu telefone no corpo do texto do comentário. Use o nosso formulário de contato.
- Se encontrar algum pequeno erro na postagem, por favor, seja bem claro no comentário, pois a minha bola de cristal não é muito boa.
- Tem vezes que eu demoro pra responder, mas quase sempre eu respondo.
- Não seja tímido, se você tem alguma duvida ou sabe de algo mais sobre o assunto abordado no artigo, comente e compartilhe conosco :)